Blogs

  • Abr

    30

    2019

Mais que um vendedor, um gentleman

Desde garoto ouço dizer que para ser vendedor, a pessoa tem de ser diferenciada. Principalmente em tempos de mercado cada vez mais competitivo. Por isso mesmo os profissionais de vendas precisam estar muito bem preparados para atender bem os clientes, fazer boas e lucrativas vendas. Sendo assim, para aumentar os resultados continuamente, precisamos desenvolver técnicas de vendas e técnicas de fechamento que possam automatizar este processo e gerar mais resultados no menor tempo possível. No artigo de hoje, vamos abordar 10 dicas de como vender mais e melhor!

Atualmente, independentemente do segmento de atuação, a competitividade é muito grande. Um grande número de concorrentes e a briga por preço e condições comerciais mais vantajosas estão dificultando o papel do vendedor. Ademais, o atendimento nunca esteve tão deficitário, tornando-se um diferencial competitivo, algo que na minha sincera opinião, é obrigação.

Somando a isso, acredito que o avanço da tecnologia auxilia o cliente a ter um arsenal ainda maior de conhecimento, mantendo-o atualizado sobre tendências e bem preparado para negociar com você, amigo vendedor.

Para ser um vendedor competente não adianta apenas vender, mas sim tornar o cliente um amigo, fortalecendo o relacionamento e engajando-o em sua causa. Isso quer dizer que precisamos tornar nossos clientes “nossos vendedores”, fazendo com que nos indiquem para seus amigos e familiares.

O profissional de vendas precisa ter objetivos e metas claras para vender mais e melhor! Por isso mesmo a Associação Comercial e Industrial de Mogi Mirim (Acimm) promove cursos que aprimoraram os conhecimentos profissionais.

Quando usamos o termo “vender mais e melhor” queremos, na verdade, transmitir a ideia de que vender já não é o suficiente. Vender melhor quer dizer, entre inúmeras ações, trabalhar o mix de produtos da empresa, não onerar a margem de contribuição e ainda preocupar-se com a forma de pagamento e a inadimplência.

Recentemente conheci 10 dicas práticas para quaisquer profissionais de vendas utilizar e aumentar as vendas. Quero passar adiante técnicas que possam ser utilizadas independentemente de você vender um produto ou um serviço e de vender pessoalmente ou por telefone. São coisas simples de serem feitas, mas que trazem efeitos reais e boas comissões.

 

1 – Sorria SEMPRE!

Sorrir transmite simpatia e elegância. Isso quer dizer que você vai transmitir ao cliente o prazer que sente em atender seus desejos e de estar em sua companhia. Sorrir é o início de um bom relacionamento e ainda serve para quebrar a barreira COMPRADOR versus VENDEDOR existente na maior parte das negociações.

Essa dica também pode ser utilizada em vendas por telefone, afinal, é possível transmitir alegria e entusiasmo mesmo distante. Com isso, além de fechar a venda você ainda ganha um amigo!

 

2 – Chame seu Cliente pelo Nome!

Chamar o cliente pelo nome parece ser básico e obvio, certo? Porém vejo MUITOS vendedores cometerem esse erro absurdo, inclusive de esquecer ou errar o nome do cliente enquanto faz a apresentação do produto.

Sendo assim, GRAVE o nome do cliente ou prospecte assim que ele falar. Procure chamá-lo pelo nome no primeiro minuto de conversa para que seu cérebro se acostume com a ideia e você consiga guardar mais facilmente a informação.

Sempre sorria para seu cliente e chame ele pelo nome

DICA EXTRA: associe o nome do cliente a um amigo, familiar, ator ou personalidade que você conheça. Para entender melhor, se o meu cliente chama-se Carlos eu logo associo ao nome do meu PAI. Nunca mais esqueço.

Além de usar seu nome durante a apresentação, sempre que encontrá-lo novamente faça uma saudação de “bom dia” ou “boa tarde” e, na sequência, chame-o pelo nome. Provavelmente seu cliente ficará espantado e se sentirá igualmente importante.

 

3 – Planejamento é Fundamental!

Antes de falar com o cliente, planeje-se. Acredite: a venda se inicia antes do contato com o cliente, estudando o que ele faz ou o que ele deseja realmente comprar. Estar preparado é a melhor forma de vender mais e melhor.

Planejar a forma de como atender o cliente, como apresentar seus produtos, conduzir a negociação e partir para o fechamento, é uma forma de ganhar confiança e transmite mais credibilidade!

 

4 – Use Perguntas Abertas e Fechadas

A melhor técnica de vendas, na minha opinião, é saber o que REALMENTE o cliente quer COMPRAR! E como conseguimos isso? Basicamente deixando que ele exponha suas necessidades.

Perguntas Abertas:

Para que ele exponha de forma mais livre o que ele quer, utilize perguntas abertas. Esse tipo de técnica deixa o cliente falar livremente, pois a resposta não é objetiva. Geralmente são utilizadas logo no início da conversa e, com essas informações, você programa sua apresentação justamente nos pontos destacados por ele.

Perguntas Fechadas:

Agora que você já conversou bastante com seu cliente e entendeu o que ele realmente quer comprar, precisamos utilizar as perguntas fechadas, ou seja, perguntas em que as respostas são “sim” ou “não”.

Essas perguntas devem ser utilizadas nos momentos certos da apresentação ou quando está trabalhando objeções para fechar a venda. É primordial que você consiga que seu cliente responda SIM, pois essas respostas trabalham seu subconsciente para a compra do produto ou do serviço.

Vamos Exemplificar – Perguntas Abertas e Fechadas:

Suponha que você seja um corretor de imóveis e esteja trabalhando em um conjunto de apartamentos de alto padrão, em que as plantas são de 3 ou 4 suítes. No momento da apresentação use perguntas como:

  • Quantos filhos vocês têm?
  • No seu atual imóvel, qual a composição?
  • O que motiva vocês a comprar um apartamento maior?
  • O que preferem: sol da manhã ou da tarde?
  • Preferem que seja a vista para o exterior do empreendimento (cidade) ou a vista voltada para a área de lazer?

 

Na sequência, após visitar o decorado, você inicia a apresentação do projeto e parte para a tabela de preços. Percebe que você já coletou ricas informações que serão úteis para apresentar o imóvel correto? Vamos a alguns exemplos:

  • Acreditamos que essa planta seja a melhor alternativa para vocês pois, com 4 suítes, poderão acomodar toda a família com conforto e privacidade, certo?
  • Esse imóvel tem o mesmo padrão do seu atual apartamento, sendo 75 m² maior e com uma belíssima sacada com área gourmet, proporcionando momentos incríveis de prazer. Vocês concordam?
  • Além disso, nessa unidade o Sol bate pela manhã e isso quer dizer que seu apartamento ficará aquecido por todo o dia, porque o Sol da manhã sempre é a melhor opção para ter luz natural. Uma delícia, não é?
  • Nessa unidade, temos a vista voltada para a cidade, com uma visão panorâmica do bairro e também vista para o parque. Será muito bom ter momentos de lazer com a família com essa vista, não acham?

 

Use Perguntas ABERTAS e FECHADAS para apresentar o melhor imóvel para o seu cliente!

Automaticamente seus clientes entenderão que o seu produto ou serviço é a MELHOR OPÇÃO para eles e o fechamento será feito naturalmente, possivelmente com o mínimo de objeções possíveis.

 

5 – Foco na SOLUÇÃO e não no Dinheiro do Cliente!

Infelizmente, pela pressão da empresa e da liderança para bater a meta, muitos vendedores acabam colocando sua motivação exclusivamente no valor do pedido ou no quanto o cliente pode “gastar” a mais.

Tenha como objetivo atender plenamente às NECESSIDADES do cliente e deixá-lo o mais satisfeito possível com a compra. Além de ser correto comercialmente, essa postura é extremamente ética e mostra que você é um profissional comprometido com a satisfação do cliente.

 

6 – Mantenha-se Atualizado!

Leia muito, tudo! Livros, revistas, blogs e revistas digitais da sua área. Se você estiver bem informado sobre seu segmento vai transmitir segurança e credibilidade ao negociar. Não existe nada melhor que segurança para vender mais e melhor!

 

7 – Utilize os BENEFÍCIOS para Gerar VALOR:

Negociações baseadas em preço transmitem a seguinte mensagem para o cliente: “estou GASTANDO dinheiro para comprar o produto”. Ao trabalhar os BENEFÍCIOS do produto, você mostra ao cliente que ele está, na realidade, INVESTINDO, isso gera valor.

Mas qual é a melhor forma de criar valor?

Simplesmente, após fazer perguntas ABERTAS e deixar o cliente falar o que precisa, trabalhe sua apresentação baseando-se justamente no que ELE definiu como prioridade. Os benefícios que apresenta não precisam estar relacionados apenas ao produto, mas sim sobre como seu cliente percebe esses pontos-chave.

No exemplo da dica 4, o corretor de imóveis reforçou os BENEFÍCIOS do imóvel que estava apresentando segundo o que o cliente mostrou ser interessante para ele e sua família. Percebe que ele não focou sobre o tipo de acabamento ou mesmo sobre os inúmeros itens da área de lazer.

Falar sobre os BENEFÍCIOS e agregar VALOR é, na verdade, tornar o preço do seu produto menos relevante para que, na hora do fechamento, a venda aconteça com mais naturalidade.

 

8 – Valorize Sua Posição e sua Profissão!

Valorize a sua profissão e seus conhecimentos. Isso mesmo! Muitos colegas desvalorizam a própria profissão de vendas e não compreendem como seu papel é fundamental para o cliente ficar satisfeito e a empresa continuar com boas e lucrativas vendas.

Valorizar a profissão é ter orgulho de ser vendedor, ter orgulho de atender e servir aos clientes e conduzir a negociação com ética e sabedoria, mantendo o foco na plena satisfação do cliente.

No entanto, caso você perceba que seu cliente está “brincando”, “jogando” ou “leiloando” com você, saiba seu VALOR e não o atenda mais. Você pode até perder uma venda, mas manterá a sua dignidade e mostrará que é um profissional de verdade!

Somente se valorizando como profissional é que o cliente valorizá-lo também! Pense nisso.

 

9 – Faça um Excelente Atendimento!

Conforme mencionado no início deste artigo, vendedores que atendem bem e corretamente os clientes estão cada vez mais escassos no mercado. O atendimento não deveria, mas acaba sendo um verdadeiro diferencial competitivo!

Para atender bem você precisa estar muito bem preparado, bem vestido, usar um vocabulário condizente com o mercado e transmitir credibilidade.

Além desses fatores, destaco a importância de demonstrar o prazer em atender e auxiliar na compra de um produto. O melhor atendimento é aquele que consegue a satisfação plena.

Faça um Excelente Atendimento para fidelizar seu cliente!

 

10 – Saiba Partir para o FECHAMENTO!

Você está preparado, sabe tudo sobre o produto, usou perguntas abertas para entender aos reais benefícios do cliente e perguntas fechadas no momento da apresentação, mostrando segurança e respondendo todas as perguntas do cliente?

PARTA PARA O FECHAMENTO!!!!

Fechar uma venda é, na verdade, o ápice de todas as ações que fez até o momento. O melhor fechamento é aquele que o cliente NÃO percebe que está comprando, pois está plenamente confiante que você e o produto são a escolha certa.

Apenas para exemplificar, utilizo em minhas negociações, durante o final da conversa, perguntas FECHADAS orientadas para o SIM, mas com foco na conclusão da venda. Vamos a elas:

  • “Prefere pagar com cheque ou boleto?”
  • “O melhor dia para vencimento seria dia 10, 15 ou 20?”
  • “Posso entregar o produto na sua residência ou prefere no seu escritório?”

 

Vou dando sequência ao diálogo até que, quando ele percebe, estamos tomando café e apertando as mãos com um saudoso: parabéns! Você fez um excelente negócio!

No próximo artigo do nosso Treinamento Como se Tornar um Supervendedor, vamos abordar exclusivamente o tema, com diversas técnicas de fechamento. A ideia aqui é que você entenda que o fechamento precisa ser o ápice do processo de vendas.

 

Resumindo – 10 Dicas para Vender Mais e Melhor

Para resumir as dicas, basta fazer um cronograma de ação que esteja adaptado à rotina de trabalho e à forma como você desenvolve as negociações. Vimos até aqui:

1. Sorria Sempre!

2. Chame seu cliente pelo nome!

3. Planejar é fundamental!

4. Use perguntas abertas e fechadas!

5. Foco na SOLUÇÃO!

6. Mantenha-se atualizado!

7. Utilize os BENEFÍCIOS para gerar VALOR!

8. Valorize sua profissão e sua posição!

9. Faça um excelente ATENDIMENTO!

10. Saiba partir para o fechamento!

 

Usando essas 10 dicas de como vender mais e melhor tenho absoluta certeza que seus trabalhos serão muito melhor desenvolvidos, seus clientes ficarão ainda mais satisfeitos.

 

 

Luiz Antonio Guarnieri – Presidente da Acimm